我點(diǎn)了點(diǎn)頭,之后課堂上的氣氛變得熱烈了起來(lái)。我看差不多了,叫了聲停。
我講解道“剛剛幾位同學(xué)說(shuō)的都很對(duì),首先,銷售是經(jīng)濟(jì)學(xué)里的一門學(xué)科,起源于20世紀(jì),銷售分為營(yíng)銷和分銷。它是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方產(chǎn)品或服務(wù)的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。
其次,銷售就是獲得產(chǎn)品最大化利益的一種生存手段,可以是個(gè)人行為,可是是企業(yè)行為,甚至可以上升到國(guó)家行為。銷售已經(jīng)滲透各行各業(yè),滲透到我們生活的每一處地方?!闭f(shuō)完,我巡視了下,本來(lái)有一些呆頭呆腦的人,正在傻愣愣地看著我,發(fā)現(xiàn)旁邊的人都在做筆記,馬上拿起筆來(lái)記錄。
我對(duì)著那些做筆記的人說(shuō)道“你們不用做樣子給我看,好記性確實(shí)不如爛筆頭,但也分什么事,我前面的說(shuō)的,都是書(shū)本上的東西,就是個(gè)開(kāi)場(chǎng)白,之后,我說(shuō)的東西,也未必對(duì)你們每個(gè)人有用,你們只記你們?cè)撚浀模胗浀臇|西就好。”
我接著提問(wèn)道“誰(shuí)能告訴我,銷售的三大要素?”
好多人不等舉手,就已經(jīng)搶答了“膽大,心思,臉皮厚、”
我又問(wèn)“那你們知不知道,銷售員應(yīng)該具有的基本素質(zhì)是什么?”
然后,有人回答,機(jī)智,有人說(shuō),靈活,有人說(shuō),耐心,有人說(shuō),韌性……
我點(diǎn)了點(diǎn)頭,把所有他們說(shuō)的答案寫在了黑板上,繼續(xù)問(wèn)“還有沒(méi)有其他答案?”沒(méi)人再回答了。
我說(shuō)“我說(shuō)的是基本素質(zhì),什么是基本素質(zhì),就是任何人都可以與生俱來(lái)的,那就是勤奮,勤奮是銷售的根本。你們可能會(huì)問(wèn),光勤奮就夠了嗎?當(dāng)然不是,但如果你連勤奮都做不到,其他東西都免談。你可能會(huì)說(shuō),你是某某高管的親屬,或者是某某董事的家屬,靠關(guān)系就可以了,那我告訴你,你一定不是個(gè)合格的銷售員,你也成為不了一名出色的銷售員,你的路不會(huì)走的長(zhǎng)遠(yuǎn)的。”
有人舉手,我點(diǎn)頭示意,他問(wèn)“人脈不是對(duì)于銷售員很重要嗎?”
我回答道:“是很重要,但那要是你的人脈,而不是你家親戚朋友的人脈,人脈怎么積累,不是靠關(guān)系,而是你對(duì)他有利用價(jià)值,能給被他利用,這樣的關(guān)系,人脈才會(huì)持久化?!?/p>
我接著說(shuō)“勤奮是每個(gè)銷售員的必備素質(zhì),有個(gè)勤奮的素質(zhì),就要有樂(lè)觀積極的態(tài)度,心態(tài)得好,不然沒(méi)干幾天,你就得得抑郁癥,我也曾經(jīng)無(wú)數(shù)次的有過(guò)放棄的念頭。我們每天幾乎都是熱臉貼冷屁股,很多人還沒(méi)等你開(kāi)口,就已經(jīng)拒接了你。這都是好的,還有你已經(jīng)看到勝利的曙光了,卻在最后臨門一腳時(shí),失敗了。是不是很難接受。
我給你們講一個(gè)我遇到的事情,我剛做銷售的時(shí)候,去拜訪咱們公司的一位老客戶,因?yàn)橹案臉I(yè)務(wù)離職了。我第一次去時(shí),介紹了下我自己后,就遞給了他一支煙,我當(dāng)時(shí)抽的是紅塔山,那老客戶看了一眼,馬上說(shuō),我不吸煙。還沒(méi)一分鐘,就在抽屜里,拿出了一包中華,自己點(diǎn)上了,全程一句話沒(méi)和我說(shuō)。”
我本想往下說(shuō)的,馬上有人問(wèn)“那后來(lái)呢?”“后來(lái),后來(lái)他來(lái)求我,我有包中華放在桌子上,可我給了他一指紅塔山,他照抽不誤!”我答道。
我接著說(shuō)“我都是很正常的現(xiàn)象,要不停地說(shuō)服自己,下一單就會(huì)好的。你要善于總結(jié),自己失敗的地方在哪?跌倒就爬起來(lái),再來(lái),可也別總在一個(gè)地方跌倒,那就是你眼神不好了。
再有就是你本身的個(gè)人能力,我指的能力是,你外在和內(nèi)在的能力。外在的很好理解,你長(zhǎng)的天生麗質(zhì),討人喜歡,可能你還沒(méi)說(shuō)話呢,人家就買你東西了。內(nèi)在的,指你的個(gè)人修養(yǎng),你懂得多少東西,產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)是基礎(chǔ),時(shí)事政治,天文地理,娛樂(lè)新聞,花邊消息,體育經(jīng)濟(jì),你都得懂,我們不需要精,但至少別人說(shuō)什么,你得知道,知道怎么接話?!?/p>
一個(gè)大學(xué)生問(wèn)道“陳總,可我們剛畢業(yè),對(duì)這些知識(shí)還不能那么快的掌握啊,那我們?cè)撛趺崔k?”
我回答道“內(nèi)在的東西,的確是需要積累的,不是一蹴而就的,但一定要懂得比你同齡人要多,至少肯去了解,學(xué)習(xí),你的年齡決定你的談資,客戶也不會(huì)和你談抗日戰(zhàn)爭(zhēng),抗美援朝的事,當(dāng)然如果你連哪一年開(kāi)戰(zhàn)的,歷史書(shū)上的,你都不知道,就該打了。”
沈洋的徒弟說(shuō)道“陳總,你是不是覺(jué)得外在優(yōu)勢(shì)很重要,直白點(diǎn)說(shuō),如果漂亮的女生,就比男生更容易成功,你這樣會(huì)不會(huì)有點(diǎn)性別歧視啊?”
我回答道“你錯(cuò)了,外在優(yōu)勢(shì)固然重要,但如果你就是個(gè)花瓶,而不能給客戶帶來(lái)最根本的利益,即使客戶和你合作成功了,你可能也要付出不小的代價(jià),而客戶只會(huì)覺(jué)得是給你錢花,用錢買了你,而不是你的產(chǎn)品。我的意思是,外在優(yōu)勢(shì)是,是一張比較好的入場(chǎng)券,更容易和客戶溝通。但后面的事,還的努力。
就我個(gè)人來(lái)說(shuō),我更喜歡男銷售員,不是性別歧視,而是銷售人員經(jīng)常外出,應(yīng)酬,很多時(shí)候比女銷售要方便的多,而社會(huì)的現(xiàn)狀就是這樣,客戶一旦看到你是個(gè)女的,而且很漂亮,就總想和你發(fā)生點(diǎn)什么,除了業(yè)務(wù)?!?/p>
臺(tái)下很多男人笑了出來(lái)。
也有女生馬上反駁道“您這樣說(shuō),會(huì)不會(huì)太武斷了,據(jù)我所知,咱們集團(tuán)的董總就是從業(yè)務(wù)員干起,還有咱們公司的李總也是干銷售的,不都是很成功嗎?難道你覺(jué)得她們都是用身體做代價(jià),才換來(lái)今天的地位嗎?”
我馬上回答道“你這頂高帽子給我戴的挺嚇人啊,不過(guò),我可以明確地告訴你,就是她們兩個(gè)在,我也會(huì)這樣說(shuō),我說(shuō)這些的目的,不是性別歧視,也不是危言聳聽(tīng),而是告訴在座的女性們,你們要成功,就得比男性付出的更多,更加努力。”
大家又開(kāi)始了新一輪的討論,我發(fā)現(xiàn)我真不適合講課,一節(jié)課至少有半節(jié)課,是學(xué)生們自己在發(fā)言。
我告訴大家休息,下午,接著來(lái)。
中午,我和寶兒沒(méi)在自助餐廳吃飯,而是出去吃了沙縣小吃,我是對(duì)沙縣小吃的東西情有獨(dú)鐘,時(shí)不時(shí)的就想去吃一頓。寶兒呢,是有事找我,所以,才和我一起去的。
寶兒叫了一盅烏雞湯,喝了一口,直說(shuō)好喝。我看著她大驚小怪的樣子,說(shuō)道“別和個(gè)剛進(jìn)城的村姑似的,你舅舅平時(shí)怎么孽待你的,連我們福建料理都沒(méi)吃過(guò)啊?”
寶兒笑了笑說(shuō)“我舅舅對(duì)我好著呢,你為什么平時(shí)對(duì)誰(shuí)都是和藹可親的,就是對(duì)著這幫學(xué)員一本正經(jīng)的,害的他們見(jiàn)到你,跟老鼠見(jiàn)貓似的?”
我攪動(dòng)著碗里的拌面,說(shuō)道“對(duì)同志要像春天般的溫暖,對(duì)敵人就得秋分掃落葉了?!?/p>
寶兒不解地問(wèn)道“他們不都是你的同志嗎?怎么會(huì)是你的敵人“
我端起碗吃了口面,說(shuō)“教會(huì)徒弟,餓死師傅的道理,你不懂???”
寶兒有點(diǎn)失望地說(shuō)“本來(lái)我還有事想和你說(shuō)呢,現(xiàn)在都不敢了!”
我笑嘻嘻地說(shuō)“大侄女,咱不是外人,你說(shuō),舅舅盡量幫你辦到!”
寶兒打了我一下說(shuō)“你占誰(shuí)便宜呢,你叫我舅舅師傅,咱們是同輩,我是想做銷售,不想做助理?!?/p>
我啊了一聲說(shuō)“那你舅舅怎么說(shuō)?”
寶兒回答“他讓我問(wèn)你,聽(tīng)你安排?!?/p>
我心里罵了句老馮真不是東西,竟把燙手的山芋推給了我。想了想說(shuō)“要是之前,我也就一句話的事,到時(shí)把我客戶給你幾個(gè),就完事了,可現(xiàn)在,一群人盯著呢,你叫我怎么辦?給你開(kāi)后門,舉賢不避親,也不好吧?”
其實(shí),只要是老馮的事,我才不會(huì)理別人怎么想呢,我肯定會(huì)辦,而且辦好,就是想看看寶兒的想法。
寶兒到是痛快地說(shuō)“不用你開(kāi)后門,我下午就和他們一起學(xué)習(xí),考核,我行,你就用,不行,也別勉強(qiáng),我繼續(xù)給你當(dāng)助理?!?/p>
我撇了撇嘴說(shuō)“你到是想的挺美,退路都給自己想好了,我這助理是你想干就干的?不過(guò),我先答應(yīng)著,可先說(shuō)好,我可是一視同仁啊,到時(shí)被你罵,可別回家告狀??!”
寶兒高興地點(diǎn)著頭說(shuō)“這頓我請(qǐng)!”
我忙對(duì)著老板說(shuō)道“麻煩再來(lái)一籠蒸餃,一盅排骨湯!”
寶兒罵了句“撐死你!”
下午,我在黑板上寫了一個(gè)題目,然后說(shuō)道“下午咱們就一件事,我點(diǎn)到誰(shuí),誰(shuí)就上來(lái)向我推銷自己,想盡一切辦法讓我想買你。一人五分鐘。
然后指向沈洋的徒弟說(shuō)“你先來(lái)!”
她到是不緊張,上來(lái)就說(shuō)“陳總好,我叫陸萍,今年26歲,畢業(yè)于山東科技大學(xué),企業(yè)管理專業(yè),身體168米。三圍243624,未婚,也沒(méi)有男朋友,希望找個(gè)像您這樣成熟穩(wěn)重,事業(yè)有成的男士為伴!我說(shuō)完了?!?/p>
臺(tái)上開(kāi)始騷動(dòng)起來(lái),我把她的名字寫在了黑板上,打了個(gè)√。
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